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一文看懂酒店批发商
2022-03-11 176

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酒店管理者对批发商(Bed Bank)再熟悉不过了,也许现在的你正对某个批发商或者旅行社合同犹豫不决。批发商对很多酒店,尤其是大型连锁酒店或季节性酒店,来说是一个非常重要的分销渠道。那么它们到底是如何运作的?它们能为酒店带来什么帮助呢?

本文将为您解释究竟什么是酒店批发商并且重点介绍几个有代表性的批发商。我们还会对比批发商订单和标准的即时短期订单的主要区别。所以读完这篇文章你就可以从容地决定是否需要和批发商合作以及如何通过与批发商合作撬动更大的市场,提高RevPAR.

酒店批发商是什么?


酒店批发商是连接需要住宿库存的旅游销售商和住宿供应商之间的B2B分销市场。批发商的住宿产品供应端(Suppliers)有单体酒店、连锁酒店、精品酒店甚至民宿;而需求方(Demand Platform)有旅行社(Tour Operator)、航空公司、旅游代理(Travel Agency)和会议展览组织者。批发商通过需求方合作伙伴把房间卖给他们的顾客,乘客或者参会、参展人员,这些最终的旅客通常根本不知道他们预订的房间来自批发商。住宿供应商通过批发商向旅游销售商提供协议房价以及包括照片和设施信息在内的酒店内容;旅游销售商在自己的渠道把这些价格(经过一系列加价和折扣后的价格)和内容呈现给客户。当房间被预订时,批发商通过API 或XML 接口把实时订单信息传送给酒店。

批发商与携程网等在线旅行社(OTA)关键区别是,在线旅行社是B2C 市场,消费者可以直接在OTA 平台上预订房间,而批发商是一个B2B 市场,其客户是另外一家公司。批发商和在线旅行社也有相似的地方,例如有些批发商也会销售接送机,租车等增值旅行产品或服务。


酒店批发商行业最新趋势


酒店批发商并不是一个新概念,比较知名的几个批发商大多数成立于21世纪初。他们不断地发展进化,适应旅游,经济大环境。当前酒店批发商领域的最新趋势包括:提供更广泛的连接选项;更加关注“价格一致性”;以及越来越多的新兴企业的兴起和发展等。

分销连接是酒店批发商的主要优势,通过批发商酒店无需单独的连接就可以在“长尾”渠道销售他们的客房。过去,批发商通过合约直接从酒店以固定的价格锁定一定数量的房间。合约会被人工上传至酒店外联网(Extranet),订单也会被发回酒店人工录入系统;如今,酒店越来越习惯于通过渠道管理系统(CMS)与第三方渠道合作,这样可以省去人工输入工作,并且能够支持更灵活的库存和价格控制,所以很多酒店批发商也已经增加了渠道管理系统连接选项。

“价格一致性”是酒店和批发商之间的另外一个热门话题。酒店经常会在一些冷门或小众的OTA 渠道发现销售价格低于其他公开渠道的酒店产品,这个产品正是来自于酒店批发商。越来越普及的元搜索旅游平台能够把特定酒店所有在线价格在一个页面展示出来,让这这种低价产品无所遁形。如果酒店和批发商的合同中没有明确的禁止批发商将批发价格分销到此类平台上,那么技术上来说,分销商的做法并不违约。酒店必须要保持警惕性,经常检查价格一致性,细化批发商协议条款确保品牌和产品不被低价销售。

批发商业务在变化,新入局者正在通过创新策略和方法获得成功。 例如WebBeds获得了令人瞩目的成绩,作为一个新入局者WebBeds最近在合作酒店数量上超过了行业巨头HotelBeds。


批发商为酒店带来哪些价值?


我们了解了酒店批发商如何运作,下一个问题就是批发商能为酒店带来什么价值?在OTA,品牌官网与销售团队等渠道当中批发商的价值定位是什么?

1. 营销力量和覆盖范围:批发商作为中间商可以帮助酒店开发自身不易触达的客户群体和板块例如跨境旅客和展会参会人员。

2. 效率:与批发商合作使酒店无需与小型渠道连接预订系统或者签订商务协议。

3. 高价值订单:虽然批发商订单的ADR(已售客房平均房价)相比于其他渠道并不是很高,但是通常批发商订单的LOS (停留时间)会更长,预订提前期(Booking Window)也更长,而取消率更低。这会让入住成本比“最后一分钟”且只住一晚的临时订单更低。

4. 提高出租率:通过批发商销售一部分库存可以有效地缩减其它渠道上的供应量和销售压力。批发商不会贡献最高的ADR,但是它们能带来额外的出租率,帮助酒店达成每间可售房收益(RevPAR)目标。

5. 付款保证:很多酒店管理者都有过处理信用卡退单,或者客户在OTA 上使用假的信用预订案例的经历,在这种情况下酒店收回费用的可能性微乎其微。由于批发商和他们的客户都是企业身份,拒付款的风险比普通的散客客户低很多。


前五大酒店批发商是谁?


近些年一些大型的酒店批发商的兼并重组活动让整个行业处在不断地变化当中。我们接下来简单介绍一下目前全球最知名的5家酒店批发商:

1. HotelPro: 从覆盖率的角度,HotelPro 是当今世界上最大的酒店批发商,它在205个国家和超过600,000 家酒店合作,包括从经济型酒店到豪华度假酒店的所有酒店类型。Hotelpro 支持多币种,多语种和多种支付方式,是一家真正的全球企业。

2. WebBeds:是一家比较新的酒店批发商,成立于2013年。目前合作酒店数量超过365,000 家,覆盖10,000 多个目的地。WebBeds 通过与酒店,连锁品牌直签协议和接入65个分销连接渠道采购酒店库存。主要库存市场来自欧洲和亚太地区,同时在积极向其他市场区域扩张。

3. HotelBeds: 在185 个市场和180,000 家酒店合作。但这不是很多酒店选择和HotelBeds合作的唯一原因。2017年,HotelBeds 收购了两个竞争对手GTA和Tourico 并将它们整合进HotelBeds 的业务版图,HotelBeds 以技术领先和提供多家渠道管理系统连接而知名。其供应商包括度假酒店,精品酒店和公寓。

4. Travaco: 专注于欧洲市场,它的12,000 多家直签酒店中大部分位于欧洲。库存酒店级别总体偏高,包括奢华城市酒店和海滩度假酒店。

5. Bonotel: Bonotel 是一家很特别的批发商,目前专注于美国,加勒比地区和墨西哥高端酒店和度假村。但是它有计划向全球范围拓展业务。四季酒店集团和文华东方等五星级酒店集团通Bonotel 分销到它包含3000多家旅行社的网络。


批发商价值最大化的建议


那么,作为酒店管理者你应该如何让酒店批发商为你工作呢?酒店应该把批发商的优势变成自己的优势才能从合作中获得最大的价值。你的酒店是否有明显的淡旺季之分?你的酒店每周是否有一天或者几天无法达到预期的出租率?如果是,你可以考虑只把这些时段的部分库存交给批发商来销售,这样既可以提高酒店的RevPAR 又不会稀释旺季或需求高峰时段的ADR;

尽可能选择能连接你的渠道管理系统的批发商合作以避免人工录入价格和订单的繁琐工作;

另外更重要的一点是确保你和批发商的合同条款清晰,尤其是涉及价格一致性和透明度的条款。以防批发商把你的协议价格销售到OTA 等公开渠道,因为你希望隐藏这些价格,只在旅行社,旅游运营商或其他相似的渠道上销售这些价格。

记住这些小贴士你就可以把酒店批发商纳入战略分销组合,让它成为你达成RevPAR 目标的有力工具。

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